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不動産売却は、売り方次第で結果が大きく変わります。
価格設定・ターゲティング・WEB集客・FP視点まで——
LUMIASの6つの売り方を、余すことなく公開します。
不動産の査定を依頼すると、どの会社も「相場はXXX万円です」と言います。でもその数字は、あなたの物件が「いくらで売れるか」の答えではありません。
相場価格とは、過去に同一商圏内で取引された類似物件の実績から算出されるもの。しかし今あなたが売りに出す物件は、過去には存在しません。これから出会う購入希望者も、過去に購入した方ではないのです。
つまり、中古マンション売却の本質は、1点物の物件と、1人の買主のマッチングです。相場5,000万円の物件でも「このエリアにどうしても住みたい」という買主が現れれば、成約価格は8,000万円になることもある。逆に、早期売却を最優先にすれば、相場を大きく下回ることもある。
同じ物件でも、売り方次第で結果は大きく変わります。実売価格を左右するのは何か。それを解き明かすのが、LUMIASの売却戦略（売り方）です。
一般的に物件価格は取引事例比較法を用いて算出します。過去に同一商圏内で成約した類似物件のデータから坪単価を算出し、リフォーム歴・築年数・階数・方角といった個別事情を加味して査定価格を導きます。しかしLUMIASはここで止まりません。
今の競合を見る。
物件検討者は過去の取引ではなく、「今買える選択肢」の中から比較します。現在売りに出ている物件と自物件を並べて分析することで、価格の立ち位置と差別化ポイントが見えてきます。
商圏をまたいで見る。
特に注目するのは、隣接するより条件の良い商圏です。その商圏では予算が届かなかった検討者が、次の選択肢として足を延ばしてきます。その方々が見ていたであろう物件も比較対象に加えることで、価格弾力性が下がり、販売価格の選択肢が広がります。
新築・戸建の動向まで見る。
新築マンションは広域にプロモーションを展開し、街並みごと魅力を訴求します。そこで街を気に入った検討者が生まれますが、昨今の新築価格の高騰により購入を断念し、周辺の中古マンションへ流れてくるケースが多くなっています。
物件検討者の70%が新築と中古を平行検討し、マンションと戸建の平行検討者は65%に上ります。（出典：株式会社リクルート「住宅購入・建築検討者調査」2025年4月）
より広くデータを拾い、多角的に分析することで、販売価格の妥当性を高め、高価格で売り切る可能性を広げていく——これがLUMIASの定量分析です。
エリアの空気感
駅からの道が商店街なのか、静かな住宅街なのか。学区の評判、周辺に住む人の層、朝の空気感——これらはスペック表には載りません。しかし「このエリアに住みたい」という感情を動かす最大の要因です。
ピン立地の差
同じ住所圏内でも、大通り沿いと1本入った路地では、静けさも緑の量も景色もまるで違います。マンションの正面に何があるか、坂の有無、公園との位置関係——地図上の距離では見えない価値がそこにあります。
売主という価値
買主は物件だけでなく、「誰から買うか」も見ています。丁寧に使われてきたか、管理履歴はどうか、告知すべき事情はないか。使い方の誠実さや人柄は、高価格帯の取引ほど購入判断に影響します。
隣人という価値
隣の部屋に誰が住んでいるか。管理組合の雰囲気はどうか。生活音のトラブルはないか——これは実際に住んでいた売主にしかわからない情報です。それが購入の決め手になることは、決して珍しくありません。
これらの価値は、深いヒアリングなしには言語化できません。LUMIASが売主との対話に時間をかけるのは、この「数字に見えない価値」をひとつひとつ引き出し、買主に届く価値付けを行うためです。
同じ物件でも、誰に刺さるかで伝えるべき言葉はまるで変わります。
たとえば、物件の近くに公園があるとしましょう。未就学児のいるご家庭には、砂場・滑り台・ブランコがある公園が響きます。小学生のいるご家庭には、遊び場としての安全性が刺さります。ご年配夫婦には、散歩コースになる平坦で自然豊かな公園が魅力になります。一方、お子さんのいないご家庭には、騒音の元として敬遠されることさえあります。公園ひとつ取っても、ターゲットによって印象はまるで異なります。
誰にでも刺さる訴求は、実は誰にも刺さらない訴求です。
だからターゲティングは、売却活動の中でも最も重要な工程です。LUMIASが描くペルソナはこのくらいの解像度を持ちます。
上記ターゲット像に刺さる訴求
ここまで解像度を上げてターゲットを設定することで、何を推し出すべきかが決まります。②定量分析で把握した市場データと、③で引き出した定性的な価値——それを「誰にとっての価値か」に変換することで、初めて物件の魅力は最大化されます。
多くの売主が「ポータルサイトに載せれば買主が見つかる」と思っています。しかし現実は違います。掲載するだけでは売れません。どう載せるかで、反響数は大きく変わります。
LUMIASの代表は、SUUMOの事業戦略・商品企画を担うGMとして、「どんな掲載が反響を生むか」を設計する側にいました。掲載する側ではなく、掲載の仕組みを作る側です。その知見を、あなたの物件の集客に直接使います。
コンテンツのリッチさが、反響率を決める。
画像点数と反響率は比例します。SUUMOには21枚の画像を掲載できます。全枚数使い切るのは当然です。問題は質です。検討者は画像を見て「欲しいかどうか」を判断します。散らかった部屋や調理器具があふれたキッチンでは、誰も欲しいとは思いません。LUMIASでは、三脚・広角レンズを使った本格撮影を行い、清潔感と空間の広がりを最大限に引き出します。また、優良誤認にならない範囲で画像加工も実施します。バーチャル加工で不要な家具を消すこともあれば、逆にバーチャル家具を設置して「理想の暮らし」を想像しやすい演出を行うこともあります。
検討者の9割は、スマートフォンで見ています。
パソコンで物件を探す検討者は、今や少数です。閲覧のほぼ9割はスマートフォン、つまり縦画面です。原稿の作成はパソコンで行うため、どうしてもパソコン表示で確認してしまいがちです。しかし実際に見られているのは縦画面。LUMIASでは、スマートフォンの縦画面を前提としたレイアウト設計を行います。動画も縦で撮影・編集します。
原稿はターゲットへの手紙です。
物件タイトル・説明文・アピールポイントは、スペックを並べるためにあるのではありません。④で設定したターゲットが「自分のことだ」と感じる言葉を選ぶためにあります。同じ3LDKでも、「子育て世代に」と「夫婦2人のゆとりある暮らしに」では、響く相手がまるで変わります。ターゲットが明確だから、原稿が書ける。原稿が書けるから、刺さる人に届く。これがLUMIASのWEB集客です。
不動産売却の目的は「高く売ること」ではなく、「最終的に手元に残る金額を最大化すること」です。8,000万円で売れても、税務戦略次第で手取りは大きく変わります。
売主には、FP視点が不可欠です。譲渡所得税の計算、3,000万円特別控除の適用、所有期間による税率の違い（5年超で長期譲渡所得となり税率が下がる）、相続絡みの売却であれば取得費加算特例——これらを売却タイミングと合わせて設計することで、手残りは変わります。「いくらで売れたか」より「いくら残ったか」で成果を測るべきです。
一方、買主にもFP視点が必要です。住宅ローンの返済計画、管理費・修繕積立金・固定資産税を含めた毎月の実質負担、購入後の家計への影響——これらを整理できていない買主は、いざ決断の場面で迷います。買主が「自分には買える」と確信を持てることが、成約を前に進める力になります。
買主の意思決定にも、担当者の力が大きく働きます。ある調査では、不動産購入前に「担当者を重視する」と答えた人はわずか9.5%でした。しかし購入後に「担当者が結果に影響した」と答えた人は75%に上ります。71%以上が「もっと担当者選びを重視すべきだった」と後悔しています。（出典：PR TIMES、2022年）
つまり、「誰から買うか」もまた、住宅購入の意思決定において非常に大きな要素なのです。FP資格を持つLUMIASだからこそ、売主の手残りを最大化しながら、買主の意思決定も支援できます。
①から⑥まで語ってきた内容は、それぞれ単独でも意味を持ちます。しかし、これらが一本の流れとして繋がっていなければ、最大の効果は生まれません。
業界では珍しくないのが、広告と営業の分断です。ポータルサイトに「眺望と開放感が魅力」と掲載しておきながら、内覧対応では「広さと収納が使いやすいです」と別の訴求をしてしまう——これでは、検討者の中で物件の価値がぼやけていきます。
LUMIASの売り方は、一気通貫です。②定量分析で市場における立ち位置を把握する。③ヒアリングで数字に見えない価値を引き出す。④その価値が最大に刺さるターゲットを設定する。⑤そのターゲットに向けた言葉と写真で掲載を設計する。そして内覧の場でも、同じ軸で物件の魅力を語る。
広告で刺さった人が内覧に来る。内覧で語られる言葉が広告と一致している。検討者の「欲しい」という気持ちは、そこで高まります——これがLUMIASの売り方です。