Flow
まず最初に売却の基本フローをご説明します。そしてその後、買換えの場合のポイントをご説明します。
売却活動では、全体の流れを事前に把握しておくことが非常に重要です。
Basic Flow
単純売却・買換えを問わず、売却側の流れは共通です。
以下の8つのステップで進みます。
売却を検討し始めたら、まずは査定相談からスタートします。
査定は机上査定（データのみ）と訪問査定（現地確認）の2種類があります。正確な査定には訪問査定が不可欠です。物件の状態、日当たり、眺望、周辺環境——データだけでは見えない要素が、価格に大きく影響します。
LUMIASでは、この時点で売主様に対してヒアリングも実施しております。物件調査とヒアリング、市場調査（データ分析）を基にあなたの物件の販売戦略をご提案します。
査定結果と販売戦略にご納得いただけましたら、媒介契約を締結します。
査定依頼は複数の不動産会社に依頼しましょう。この時点での査定価格はあくまでも売出し価格に過ぎません。実際には販売活動を通じて最終的に実売価格になります。販売活動（売り方）の部分が最終の実売価格に大きく影響するのです。販売活動は各社の差が出やすい部分でもありますので、複数の会社に査定依頼を実施し、どんな販売活動をしてくれるか確認するようにしましょう。
その上で媒介契約を結びます。媒介契約には「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」の3種類があります。
| 一般媒介 | 専任媒介 | 専属専任媒介 | |
|---|---|---|---|
| 依頼できる会社数 | 複数社 | 1社のみ | 1社のみ |
| 自己発見取引 | 可能 | 可能 | 不可 |
| レインズ登録 | 任意 | 7日以内に登録 | 5日以内に登録 |
| 活動報告 | 義務なし | 2週に1回以上 | 1週に1回以上 |
| 契約期間 | 制限なし | 最長3ヶ月 | 最長3ヶ月 |
LUMIASでは専任媒介をお勧めしています。1社に任せることで、広告費・撮影・原稿作成に十分な投資ができ、売却活動の質が上がります。反対に、一般媒介では、複数社に売却を依頼する為、不動産会社側の視点に立つと、費用や労力をかけて販売活動をしたとしても、先に他の会社が売却してしまった場合、すべてが水の泡となります。結果として、中途半端な販売活動になってしまうことがあります。
媒介契約後、LUMIASの販売活動が本格的に始まります。インターネットを活用したWEB集客を中心に、買主の集客を行います。
販売活動で最も重要なのは、あなたの物件ならではの価値（USP）を言語化し、それが刺さるターゲットに届けることです。ヒアリングと物件調査で引き出したエリアの空気感・ピン立地の魅力・暮らしの価値——これらを、響くべき相手に届く言葉で原稿にします。
具体的には、三脚・広角レンズを使った本格撮影、バーチャルステージング、SUUMO等ポータルサイトの全掲載枠を使い切った情報量の最大化を行います。WEB広告は「載せる」だけでなく、「どう載せるか」で反響数が大きく変わります。
そしてこの訴求軸は、WEB広告だけで終わりません。広告で惹きつけた言葉と、内覧で語る言葉を一致させる。この一貫性が、検討者の「欲しい」という気持ちを高め、成約につながります。
反響があった購入検討者に対して、内覧の対応を行います。売主様にはご在宅・ご不在いずれの場合でも対応可能です。
内覧で重要なのは、物件を「見せる」だけではなく、買主の希望条件をしっかりヒアリングし、その条件と物件の魅力をつなぎ合わせることです。「この物件が自分にとってどう良いのか」——実は、買主自身も希望条件が明確に固まっていなかったり、うまく言語化できていないことが少なくありません。
物件の特徴と買主の暮らしのイメージを結びつける作業は、買主一人では難しいものです。LUMIASでは、内覧の場でこのつなぎ込みをしっかりサポートし、買主が「自分ごと」として物件を捉えられるよう導きます。
購入希望者から購入申込書（買付証明書）が届きます。価格・引渡し時期・その他条件について交渉を行います。
特に価格交渉は、最もよくある交渉の一つです。LUMIASでは、査定時に設定した価格の根拠を交渉の場でも活用し、売主の利益を最大化する交渉を行います。安易な値下げではなく、データに基づいた説得力のある対応が不可欠です。双方ご納得の上で次の売買契約に進んでいただきます。
条件が合意に至ったら、売買契約を締結します。宅地建物取引士による重要事項説明を行い、契約書に署名・押印いただきます。
この時点で買主から手付金（通常は売買価格の5〜10%）を受領します。手付金は、契約の履行を担保するものです。
売買契約の締結後は、簡単には解除できません。売主都合で解除する場合は受領した手付金を買主に返還し、さらに同額を支払う「手付倍返し」が必要となります。契約前に条件を十分に確認することが重要です。
また、買主が住宅ローンを利用する場合、ローン特約が契約に盛り込まれるのが一般的です。審査が通らず融資が受けられなかった場合、買主はペナルティなしで契約を白紙解除できます。売主にとっては再販売活動が必要になるリスクがある点として、事前に把握しておきましょう。
売買契約後、引渡し日までに引越しを完了します。引渡し日は契約締結時に取り決めますが、通常は契約から1〜2ヶ月後です。売主・買主双方の都合を考慮して柔軟に調整できます。
引越し後は物件の清掃・残置物の撤去を行い、買主に引き渡せる状態に整えます。エアコンや照明など「残すもの・持っていくもの」は契約時に明確にしておきましょう。
なお、次の住まいの準備が間に合わない場合など、状況によっては「引渡し猶予」という取り決めを活用できる場合があります。売買契約を締結した上で、引渡し日を一定期間後ろ倒しにするもので、買主の合意が前提となります。すべてのケースで使えるわけではありませんが、こうした選択肢があることを知っておくと、スケジュール調整の幅が広がります。
買主から残代金を受領し、鍵と物件を引き渡します。同時に、司法書士による所有権移転登記を行います。決済は通常、買主の住宅ローンを取り扱う金融機関で行い、所要時間は1〜2時間程度です。
住宅ローンの残債がある場合は、受領した売却代金から当日中に一括返済を実行します。抵当権の抹消手続きも同日に行われるため、買主への所有権移転と抵当権抹消が同時に完了します。残債が売却代金を上回るオーバーローンの場合は、別途資金を用意する必要があるため、事前に金融機関との調整が必要です。
すべての手続きが完了すれば、売却は完了です。
Replacement
現在の住まいを売却して新居を購入する「買換え」では、売却と購入のタイミングが重要になります。
買換えには2つの進め方があります。「売り先行」は今の住まいを先に売ってから新居を探す方法、「買い先行」は新居を先に決めてから今の住まいを売る方法です。それぞれにメリットと注意点があります。
LUMIAS APPROACH
売り先行・買い先行、それぞれにメリットと注意点があります。あなたのご状況やご希望に合わせて、最適な進め方をご提案します。
また、特にご希望がない方に向けて、LUMIASがおすすめする「売却と購入をうまく連動する」進め方をご紹介します。仮住まいもダブルローンも回避できる方法です。
売却と購入のタイミングをできるだけ合わせることで、仮住まいもダブルローンも回避した、スムーズな買換えを実現します。
LUMIASでは、売却・購入の両方を一貫してサポートするため、このタイミング調整も含めてトータルでご提案します。